Phasen des Verkaufsprozesses Einstimmungs-, Verkaufs- und Abschlussphase, Primacy- und Recency-Effekte und deren Einfluss auf den Verkaufsabschluss, Cross-Selling, Einwandbehandlung, Preisstrategie, Artefaktkommunikation
Waffen der Einflussnahme Reziprozität, Commitment & Konsistenz, soziale Bewährtheit, Sympathie, Autorität und Knappheit im Verkauf
Verhandlungstechniken
Verkaufsstrategien Die „Door-in-the-face-Taktik“ – neu verhandeln nach Zurückweisung Die „Foot-in-the-door-Technik” – stufenweise verhandeln
Beispiele erfolgreicher Verkaufsstrategien AMWAY, Tupperware, Hare Krishna
Role-taking Verkäufer und Käufer in der Verkaufsinteraktion
Interaktion und Kommunikation Formen der Interaktion, Rollentheorie und deren Anwendung in Verkaufssituationen, Aspekte der Kommunikation, Nonverbale Kommunikation
Definition von Manipulation
Dauer
2 x 2 Präsenztage, 2 Online-Tutorien und online-basiertes Selbststudium innerhalb von 12 Wochen
Inhouse-Schulung
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