Phasen des Verkaufsprozesses: Einstimmungs,Verkaufs- und Abschlussphase, Primacy- und Recency-Effekte und deren Einfluss auf den Verkaufsabschluss, Cross-Selling, Einwandbehandlung, Preisstrategie, Artefaktkommunikation
Waffen der Einflussnahme: Reziprozität, Commitment & Konsistenz, soziale Bewährtheit, Sympathie, Autorität und Knappheit im Verkauf
Verhandlungstechniken
Verkaufsstrategien - Die „Door-in-the-faceTaktik“ - Neuverhandeln nach Zurückweisung - Die „Foot-in-the-door-Technik” - stufenweise Verhandeln
Beispiele erfolgreicher Verkaufsstrategien: AMWAY, Tupperware, Hare Krishna
Role-taking: Verkäufer und Käufer in der Verkaufsinteraktion
Interaktion und Kommunikation: Formen der Interaktion, Rollentheorie und deren Anwendung in Verkaufssituationen, Aspekte der Kommunikation, Nonverbale Kommunikation
