Aktuelles
aus Fernstudium & Weiterbildung

Vertriebskräfte verzweifelt gesucht - Zwei von drei deutschen Unternehmen haben Schwierigkeiten, genug qualifiziertes Personal zu finden, jede fünfte Firma spricht sogar von „großen Problemen“. Besonders gefragt sind dabei Vertriebsexperten. Dies und mehr zeigt der aktuelle Handelsblatt Business-Monitor.

Thema des aktuellen Business Monitor ist der Mangel an Fachkräften.

DÜSSELDORF. Der Mangel an qualifiziertem Personal belastet die deutschen Unternehmen weiterhin stark. Zwei Drittel von ihnen haben derzeit Probleme, ihren Bedarf an Führungskräften zu decken, jede fünfte Firma spricht sogar von „großen Problemen“. Das zeigt der aktuelle Handelsblatt Business-Monitor, eine Befragung von 771 Top-Managern im Auftrag des Handelsblatts und der Unternehmensberatung Droege & Comp.

Der Engpass belastet die Unternehmen nicht wie oft angenommen am stärksten in der Forschung & Entwicklung, sondern im Vertrieb. 54 Prozent der Top-Manager gaben an, sie hätten im Außendienst die größten Probleme, geeignetes Führungspersonal zu finden. 45 Prozent nannten Forschung & Entwicklung (Mehrfachnennungen waren möglich). Etwas entspannter ist die Situation in der Verwaltung und im Finanzbereich der Unternehmen, ebenso im allgemeinen Management und in der IT, ergab die Umfrage (siehe unten stehende Grafik).

Insgesamt zeigt sich, dass der Führungskräftmangel die kleinen und mittleren Unternehmen etwas stärker trifft als die Großunternehmen ab 500 Mitarbeitern. Besonders besorgte Stimmen kommen aus den Bereichen, die traditionell einen Großteil des deutschen Exports ausmachen: aus den Industrien Metallerzeugung und -verarbeitung, Maschinen- und Fahrzeugbau, Elektro sowie Chemie, Kunststoffe, Bergbau und Mineralöl.

„Es zeigt sich, das der Führungskräftemangel zwar kein Flächenbrand, aber ein strukturelles Problem ist. Es fehlt vor allem an Fach- und Führungspersonal mit naturwissenschaftlich-technischem Background“, kommentiert Sven Mandewirth, Partner bei Droege & Comp, die Ergebnisse. Dies bestätigt auch eine aktuelle Untersuchung der Bundesagentur für Arbeit, nach der allein in der Metallindustrie rund ein Drittel der Firmen über Probleme klagt, geeignete Mitarbeiter zu finden. Das Institut der Deutschen Wirtschaft (IW) erwartet, dass sich der Fachkräftemangel in den kommenden Jahren noch verstärken wird. Bis zum Jahr 2010 würden jährlich etwa 37 000 Ingenieure aus dem Berufsleben ausscheiden, nach 2015 würde die Zahl sogar auf 43 000 steigen. Im Gegenzug würden aber nur rund 40 000 Absolventen jährlich ihr Ingenieurstudium abschließen. „Diese decken somit gerade einmal den Ersatzbedarf der Unternehmen“, sagt IW-Forscher Oliver Koppel. Deutsche Studenten meiden den Weg zum Dipl.-Ing.: Zwischen 1998 und 2005 sank die Absolventenzahl um etwa zwölf Prozent auf 38 000. Schweden hingegen verzeichnete ein Plus von mehr als 80 Prozent.

Besonders schwer sind Führungskräfte zu finden, die fundiertes technisches Wissen und zugleich ein ausgeprägtes Verkäufertalent haben, zeigt der Handelsblatt Business-Monitor. Recruitingspezialisten bestätigen dies: „Im technischen Vertrieb sind Ingenieure gefragt, die zusätzlich eine wirtschaftswissenschaftliche Aus- oder Weiterbildung haben. Diese Kandidaten beweisen, dass sie flexibel sind“, sagt Olivier Lemaitre, Managing Director für Zentral- und Osteuropa beim Personalberater Michael Page. Ein zusätzliches Problem ist aus seiner Sicht, dass in Deutschland die Jobs im Vertrieb nicht so angesehen sind wie beispielsweise in den angelsächsischen Ländern oder den Niederlanden. Lemaitre rät: Für den Ausbau des Vertriebs sollten Unternehmen nicht nur in der eigenen Branche nach neuen Mitarbeitern suchen. Es passten auch Fachkräfte aus Branchen, die von der Kundenart, der Vertragsarbeit und vom Größenniveau ähnlich sind.

Im aktuellen Handelsblatt Business-Monitor wurden die Top-Manager auch danach gefragt, welche Bildungseinrichtung den Fachkräfte-Nachwuchs am besten auf den Einsatz im Unternehmen vorbereite. Es zeigt sich, dass die Manager einen Mix aus betrieblicher und akademischer Ausbildung bevorzugen: 65 Prozent halten die betriebliche Ausbildung für bestens geeignet, 60 Prozent die Fachhochschulen und 54 Prozent die Universitäten (auch hier waren Mehrfachnennungen möglich).

Die Einschätzungen variieren aber deutlich nach Unternehmensgröße. Kleine Firmen bevorzugen Absolventen von den meist praxisorientierten Fachhochschulen – oft hegen die in der Provinz ansässigen Firmen enge Beziehungen zu FHs in ihrer direkten Nähe. Bei den Großunternehmen stehen hingegen die Unis und Business-Schools im Vordergrund. 59 Prozent der Manager in Firmen ab 500 Mitarbeitern halten Nachwuchskräfte von Business-Schools, etwa mit MBA-Abschluss, für bestens geeignet. In Kleinunternehmen sind es nur 19 Prozent.

Personalexperte Mandewirth von Droege & Comp erwartet, dass sich angesichts des Fachkräftemangels weitere eigene Bildungskonzepte in den Unternehmen etablieren werden: beispielsweise sogenannte Corporate Academys, die die Firmen selbst oder in Kooperation mit privaten Hochschulen betreiben. Schon jetzt nannte ein Viertel der Befragten im Business-Monitor andere Bildungseinrichtungen wie etwa Akademien als Institutionen, die am besten auf die Unternehmenspraxis vorbereiteten.

Ergebnisse: Für die aktuelle Erhebung hat das Hamburger Marktforschungsinstitut Psephos vom 20. Februar bis zum 6. März 771 Führungskräfte deutscher Unternehmen telefonisch befragt.