Vertriebsmanagement
Inhalt
Die Qualifikation der Märkte und Absatzwege sowie die interne Organisation der Prozesse und Strukturen unterliegen aufgrund geänderter Abnehmerverhalten und dynamischer Umwelt- und Umfeldbedingungen einem stetigen Wandel. Das Vertriebsmanagement ist daher eine elementare Aufgabe innerhalb der Führungsebene um den Unternehmenserfolg nachhaltig zu sichern. Das Modul besteht aus der Vermittlung grundlegender Instrumente und ausgewählten Vertiefungen. Innerhalb der Grundlagen werden u. A. nachstehende Inhalte mittels der angegebenen Lehrformen vermittelt:
- Einordung des Vertriebs in das Unternehmensumfeld
- Organisationsformen des Vertriebs
- Vertriebssysteme im nationalen und internationalen Kontext
- Funktionen des Vertriebs
- Verkaufsformen
- Sonderform Key Account Management
- Grundlagen der Vertriebssteuerung mit Kennzahlen
- Absatzwegebestimmung und Vertriebsplanung
- Vergütungssysteme
Die ausgewählten, praxisorientierten Vertiefungen sollen aktuelle und öffentlich diskutierte Aspekte behandeln, welche die Grundlagen festigen und den Wissenshorizont der Studierenden erweitern. Vertiefungen können daher sein:
- Omni-Channel-Konzepte
- Neue Vertriebskonzeptionen (im Hinblick auf Digitalisierung)
- Sharing-Modelle, Miet-Modelle, Leasing-Modelle
Innerhalb der Präsenzveranstaltung werden u. A. die oben genannten Inhalte diskutiert. Zusätzlich werden die Inhalte anhand einer Fallstudie beispielhaft skizziert, welche gemeinsam mit den Studierenden ausgearbeitet werden soll.
Qualifikationsziel
Die Studierenden sind in der Lage, das Vertriebsmanagement einer Unternehmung zu evaluieren, die Chancen und Risiken als auch die Stärken und Schwächen zu erfassen sowie Vertriebsmanagementprozesse zu definieren und zu steuern. Weiterhin kennen die Studierenden neben den grundsätzlichen Vertriebsaspekten insbesondere digitale und neue (aktuelle) Konzeptionen und Modelle und können diese entsprechend der sich ändernden Umwelt einsetzen.